Auteur: Michel Hoetmer

Koud acquireren via de telefoon is nog steeds immens populair. Toch vallen de resultaten vaak tegen. Een belangrijke reden is dat de kapstok waaraan de verkoper zijn gesprek ophangt niet deugt. Je vindt in dit artikel de 7 meeste gemaakte acquisitiebloopers met praktische oplossingen.

1e blooper: 'Ik wil graag een afspraak met u maken'

Natuurlijk wil de verkoper een afspraak. Daar is het hem om begonnen. Maar hoe kan de prospect aan begin van een gesprek beoordelen of die afspraak voor hem zinvol is? Dat is onmogelijk omdat de argumenten ontbreken. De verkoper lokt een negatieve reactie uit.

Tip. Vraag om een afspraak aan het einde van het gesprek, wanneer er duidelijke behoeften aan het licht zijn gekomen en de prospect interesse heeft getoond.

2e blooper: 'Ik wil een relatie met u aangaan'

Ongelofelijk maar waar. Er zijn verkopers die de prospect meteen voorstellen een relatie met hem aan te gaan. Het verzoek tot een afspraak is het equivalent van een ‘blind date’. Het verzoek tot het aangaan van een relatie is vergelijkbaar met 'ik wil met je samenwonen!' Hoe groot acht je de kans dat iemand op zo’n verzoek reageert met 'Geweldig, dat lijkt mij gaaf!' Nul?

Tip. Zie de tip bij de eerste blooper.

3e blooper: direct een aanbod doen

De verkoper meldt zich aan de lijn en stelt zichzelf keurig voor. Vervolgens vertelt hij met zoveel woorden dat hij iets verkoopt. Hij praat bijvoorbeeld over zijn product of dienstverlening. De prospect vat het op als een aanbod. Het roept vragen op, zoals:

• 'Heb ik dat wel nodig?'
• 'Wij hebben toch al zoiets dergelijks?'

De reactie ligt voor de hand: 'Ik ben niet geïnteresseerd!' of 'Wij zijn al voorzien!' Einde gesprek.

Tip. Speel aan het begin van het gesprek in op een mogelijk probleem of ongemak bij de prospect. Stel dat je een prospect kunt helpen meer omzet te maken, dan is de vraag: 'Maakt u zich in deze economisch barre tijden ook wel eens zorgen over de ontwikkeling van uw omzet?' wellicht al een goede binnenkomer.

4e blooper: 'Wij zijn…!'

De verkoper stelt zich uitgebreid voor. Hij vertelt over zijn bedrijf en product. Weer houdt hij geen rekening met de andere kant van de lijn. Deze vraagt zichzelf onmiddellijk af:

'Leuk dat jullie zo'n mooi bedrijf hebben, maar wat heb ik er aan?'

Een variant hierop is de vraag 'Kent u ons?' Ook dat is een verkeerd begin. Er is een grote kans dat ze je niet kennen. Kennen ze je wel? Dan is de vraag overbodig.

Antwoorden ze 'nee ik ken u niet!' dan ben je niets opgeschoten. Als ik dat vertel, dan werpen verkopers mij vaak tegen 'Ja maar, dan krijg ik mooi de kans om mijzelf en mijn bedrijf voor te stellen!' Helaas zit de prospect er niet op te wachten.

Tip. Stel jezelf kort en bondig voor. Je naam en bedrijfsnaam zijn in eerste instantie voldoende. Maar soms is dat zelfs niet verstandig. Haak vervolgens in op mogelijke problemen die bij de prospect leven.

5e blooper: 'Wij hebben u een brief gestuurd'

Het vergt nauwelijks voorbereiding om tegen de prospect te zeggen:

'Meneer / mevrouw wij hebben u een brief gestuurd, heeft u deze ontvangen?'

Daarmee houden alle voordelen op. De ander denkt direct:

'Nou en? Als die brief zo interessant was, dan had ik wel contact met je opgenomen.'

De prospect drukt de verkoper in het defensief (ik heb hem niet ontvangen, stuur maar een nieuwe brief). Een verkeerde afloop van het gesprek is voorspelbaar.

Tip. Open het gesprek zoals je zonder brief ook zou doen: met een goed voorbereide kapstok. Gebruik het meest aansprekende argument uit de brief. Wellicht herkent de ander het argument en reageert hij positief.

6e blooper: 'Wij kunnen kosten voor u besparen!'

Het lijkt een aantrekkelijk begin van het gesprek. Maar hoe vaak denk je dat prospects dit argument hebben gehoord? Geloof me: vaker dan ze lief is. Het is een cliché. Clichés stoten af.

Er kleeft nog een nadeel aan deze kapstok. Het klinkt een beetje betweterig, het irriteert. De prospect vraagt zich onwillekeurig af: 'Hoe kan jij dat nou weten?'

Tip. Vertel bijvoorbeeld dat je anderen hebt geholpen bij het verhogen van hun winst. Je zegt hetzelfde, maar net ietsje anders. En omdat je in de derde persoon (anderen) spreekt, zal de prospect zich minder snel aangevallen voelen.

7e blooper: veel te lange verhalen

Je stoort een ander altijd met een acquisitiegesprek. Als je dan ook nog een lang verhaal vertelt, loop je het risico dat die stopt met luisteren. Nog erger: ze onderbreken je en zeggen in een reflex: 'daarin ben ik niet geïnteresseerd!'

Tip. Schrijf je kapstok woord voor woord uit. Zet je stopwatch aan en lees hem rustig voor. Duurt het langer dan 20 tot 30 seconden? Kort de kapstok in.

Antwoord geven op de belangrijkste vraag

Een koud acquisitiegesprek roept bij prospects veel vragen op. De belangrijkste vraag die hij zichzelf stelt (maar meestal niet uitspreekt) is: 'Wat heb ik er aan?' Een goede kapstok geeft antwoord op deze vraag.

Een kapstok die scoort?

Wil je kapstokken bedenken waarmee je scoort? Dat leer je in de training 'Effectiever Acquireren'. Je ontvangt heel veel praktische acquisitietips en adviezen. Met gratis opvolgende online coaching. Meer weten...

Trefwoorden: koude acquisitie, telefonische acquisitie
Datum: 30/10/2008 (bewerkt 19/06/2011)