Auteur: Michel Hoetmer
De zeven meest gemaakte fouten in het koude acquisitiegesprek via de telefoon. Met oplossingen!
Doodzonde 1: 'ik verkoop ...!'
De verkoper meldt zich aan de lijn en stelt zichzelf keurig voor. Vervolgens vertelt hij met zoveel woorden 'ik verkoop ....'.
De onuitgesproken boodschap is: 'ik wil iets van je hebben'. Maar wat heeft de andere kant van de lijn er aan? Helemaal niets. De beller moet eerst de interesse prikkelen. Anders wordt het niets.
PS. De ander hoort 'je wilt me wat verkopen' als je direct begint te praten over je product of dienst.
Doodzonde 2: het 'ik verhaal'
De beller stelt zich uitgebreid voor. Hij vertelt over zijn eigen bedrijf en product. Weer houdt hij geen rekening met de andere kant van de lijn. Deze vraagt zichzelf onmiddellijk af:
'Leuk dat jullie zo'n mooi bedrijf hebben, maar wat heb ik er aan?'
Stel je zelf kort en bondig voor. Je eigen naam en de naam van je bedrijf zijn voldoende. Betrek ander zo snel mogelijk in het gesprek. Speek over zijn interesses.
Tip. Haak in op mogelijke problemen van de klant waarvoor jij een goede oplossing hebt.
Doodzonde 3: 'wij hebben u een brief gestuurd'
Het vergt nauwelijks voorbereiding om tegen de prospect te zeggen:
'Meneer / mevrouw wij hebben u een brief gestuurd, heeft u deze ontvangen?'
Daarmee houden alle voordelen op. De ander denkt direct:
'Nou en? Als die brief zo interessant was, dan had ik je wel contact met je opgenomen!'
Het is de verkeerde discussie. De afloop van dergelijke gesprekken is voorspelbaar.
Tip. Open het gesprek zoals je zonder brief ook zou doen: met een goed voorbereide opening.
Doodzonde 4: geen vragen stellen
Een verkoper presteerde het een verhaal van 2 minuten over de telefoon te houden. Uit beleefdheid onderbrak de prospect hem niet. Daarna bleef het stil. Toen de prospect hem vroeg wat de bedoeling was stond hij perplex. Dat had hij zojuist toch uitgelegd? Het zal wel, maar de prospect luisterde met een half oor.
Tip. Praat maximaal 20 seconden en stel dan een vraag. Als je langer aan het woord bent dwaalt de aandacht van de ander af en weet hij niet waar het over gaat. Je verlegt de denkdruk naar de ander met vragen.
Doodzonde 5: direct beginnen met lastige vragen
Je hebt de prospect zojuist gestoord tijdens zijn activiteiten. Aardige kans dat hij er met zijn hoofd nog niet helemaal bij is. Als je dan meteen lastige 'denkvragen' stelt is het gesprek snel voorbij.
Tip. Stel eerst enkele gemakkelijk te beantwoorden vragen. Schakel, wanneer de ander actief meedoet, over op moeilijkere vragen. Met gemakkelijke vragen betrek je de ander sneller in het gesprek.
Doodzonde 6: over bezwaren heen walsen
Het bezwaar is de bananenschil van elk verkoopgesprek. De meeste bezwaren worden door verkopers zelf opgeroepen. Bijvoorbeeld omdat ze slecht luisteren of veel te vroeg hun oplossingen presenteren. De juiste volgorde is:
- Onderzoeken
- Weten wat de ander wil
- Vragen om een volgende stap in het verkoopproces.
Doodzonde 7: het script afwerken
Een script is een leidraad voor een acquisitiegesprek. Het is niet bedoeld als een dwangbuis. Spring er soepel mee om. De hoofdzaak is dat je vraagt, luistert en reageert op wat de ander zegt. Kortom: actie is reactie.
Tip. Vind je koud bellen lastig? Wil je snel meer resultaat? Dan is de training 'Effectiever Acquireren' precies wat je zoekt. In deze training van één dag leer je de fijne kneepjes van het koude acquisitiegesprek via de telefoon. Met 8 weken opvolgende begeleiding! Meer weten...
Gerelateerde artikelen
Trefwoorden: koude acquisitie, gespreksopening
Datum: 11/05/2011
