Auteur: Michel Hoetmer
De zeven meest gemaakte fouten in het koude acquisitiegesprek via de telefoon. Met oplossingen!
Doodzonde 1: "ik verkoop ..."
De verkoper meldt zich aan de lijn en stelt zichzelf keurig voor. Vervolgens vertelt hij "ik verkoop ....". De onuitgesproken boodschap is: ik wil iets van je hebben. Maar wat heeft de andere kant van de lijn er aan? Helemaal niets. De beller moet eerst de interesse prikkelen en de ander een lekkere kluif voorhouden. Anders wordt het niets.
Doodzonde 2: het 'ik verhaal'
De beller stelt zich uitgebreid voor. Hij vertelt over zijn eigen bedrijf en product. Weer houdt hij geen rekening met de andere kant van de lijn. Deze vraagt zichzelf onmiddellijk af: "leuk dat jullie zo'n mooi bedrijf hebben, maar wat heb ik er aan?" Stel u zelf kort en bondig voor. Uw eigen naam en de naam van uw bedrijf zijn voldoende. Betree ander zo snel mogelijk in het gesprek. Speek over zijn interesses.
Doodzonde 3: "wij hebben u een brief gestuurd"
Het vergt nauwelijks voorbereiding om tegen de prospect te zeggen:
"Meneer / mevrouw wij hebben u een brief gestuurd, heeft u deze ontvangen?"
Daarmee houden alle voordelen op. De ander denkt direct: "nou en?" Als die brief zo interessant was, dan had ik je wel contact met je opgenomen. De prospct duwt de verkoper in het defensief met: ik heb hem niet ontvangen, stuur maar een nieuwe brief. De afloop van dergelijke gesprekken is voorspelbaar. Open het gesprek zoals u zonder brief ook zou doen: met een goed voorbereide opening.
Doodzonde 4: geen vragen stellen
Een verkoper presteerde het een verhaal van 2 minuten over de telefoon te houden. Uit beleefdheid onderbrak de prospect hem niet. Daarna bleef het stil. Toen de prospect hem vroeg wat de bedoeling was stond hij perplex. Dat had hij zojuist toch uitgelegd? Het zal wel, maar de prospect luisterde met een half oor. Praat maximaal 20 seconden en stel dan een vraag. Als u langer aan het woord bent dwaalt de aandacht van de ander af en weet hij niet waar het over gaat. U verlegt de denkdruk naar de ander met vragen.
Doodzonde 5: direct beginnen met lastige vragen
U hebt de ander zojuist gestoord tijdens zijn activiteiten. Aardige kans dat hij er me zijn hoofd nog niet helemaal bij is. Als u dan meteen 'denkvragen' stelt is het gesprek snel voorbij. Stel eerst gemakkelijk te beantwoorden vragen. En schakel daarna pas over op moeilijkere vragen. Met gemakkelijke vragen betrekt u de ander sneller in het gesprek.
Doodzonde 6: over bezwaren heen walsen
Het bezwaar is de bananenschil van elk verkoopgesprek. De meeste bezwaren worden door verkopers zelf opgeroepen. Bijvoorbeeld omdat ze niet luisteren of veel te vroeg hun oplossingen presenteren. De juiste volgorde is:
- Onderzoeken
- Weten wat de ander wil
- Vragen om een volgende stap in het verkoopproces.
Doodzonde 7: het script afwerken
Een script is een leidraad voor een acquisitiegesprek. Het is niet bedoeld als een dwangbuis. Spring er soepel mee om. De hoofdzaak is dat u luistert, vraagt en reageert op wat de ander zegt. Kortom: actie is reactie. Gebruik in plaats van een script een lijstje met steekwoorden.
Gerelateerde artikelen
Trefwoorden: koude acquisitie, gespreksopening
Datum: 15 oktober 2003 (aangepast 12 december 2009)
