Auteur: Michel Hoetmer

Een verkoper van belt een lead die hij via de marketingafdeling heeft gekregen. De betreffende persoon neemt de telefoon op en zegt meteen dat hij niet geïnteresseerd is in het product. Heeft de marketingafdeling weer eens een keer gefaald? Dat hoeft niet. Er kan ook iets anders aan de hand zijn.

Toch goede prospects?

Het komt regelmatig voor dat verkopers leads terzijde schuiven die in feite uitstekende prospects zijn. Volgens expert Larry Dillon van Wendover Corporation verwerkt de gemiddelde B2B-organisatie slechts 6% van alle vergaarde leads op een goede manier. En in 80% van de gevallen slaat men de plank mis. Volgens Larry verspelen bedrijven op deze manier heel veel potentiële omzet.

De reden

Waarom komt het dat leads onnodig worden afgeschreven? Neem het bovengenoemde voorbeeld. De verkoper ging er van uit dat de prospect al rijp was voor een afspraak. De verkoper liep gewoon te hard van stapel. Hij vergat gerichte vragen te stellen, bijvoorbeeld over de aanleiding voor de informatieaanvraag. De verkoper deed geen moeite om uit te zoeken wat er aan de hand was.

Nog meer redenen

Het komt regelmatig voor dat verkopers contact opnemen met de persoon in het bedrijf die ze al kennen in plaats van met de persoon die door de marketingafdeling wordt genoemd. Ze redeneren als volgt:

"Ik ken al iemand binnen dat bedrijf. Dat lijkt mij wel vertrouwd. Dus heb ik een betere kans."

Zijn contactpersoon heeft echter geen idee waar het over gaat en vertelt dat het bedrijf nu niets nodig heeft. De verkoper denkt:

"Ze hebben me weer eens blij gemaakt met een dooie mus!"

En zo zijn er nog veel meer redenen waarom dergelijke gesprekken vastlopen. Volgens Larry Dillon hebben veel organisaties niet méér leads nodig, ze moeten ze gewoon beter kwalificeren.

Wees voorzichtig met brochures

Het is meestal niet zo verstandig om eerst een brochure te sturen. De lead heeft dan al informatie in huis en kan zich met recht afvragen waarom je belt. Want als hij écht is geïnteresseerd, neemt hij zelf wel contact met je op. Het is beter om eerst te bellen. Hierdoor ben je beter in staat de lead te kwalificeren. Afhankelijk van de getoonde interesse kun je bijvoorbeeld direct een afspraak maken of meer gerichte informatie sturen. Het gesprek zou als volgt kunnen verlopen:

Stel jezelf eerst voor en zeg dan:

"Meneer/mevrouw [naam], u heeft informatie gevraagd over [product]. Om u de juiste informatie te kunnen geven wil ik u graag enkele vragen stellen. Komt dat nu uit?”

Indien het antwoord positief is, stelt je enkele gerichte vragen. Bijvoorbeeld:

"Wat is de directe aanleiding voor uw vraag om meer informatie?"

Op die manier kom je erachter wat de reden is. Daarna stel je aanvullende vragen, waarmee je de lead kwalificeert.

Een nieuwe poging wagen

Indien de eerste poging om onduidelijke redenen strandt, laat je beter iemand anders een nieuwe poging wagen. Zorg ervoor dat de aanpak verschilt van de jouwe. Kijk dan wat er gebeurt. En als het dan nog niet lukt, is het wellicht tijd om de lead voorlopig van je lijstje af te voeren. Je kunt hem dan bijvoorbeeld later benaderen via direct mail. Dat is wat minder indringend en levert regelmatig goede resultaten.

Bron: www.sellingpower.com
Dit artikel is een bewerking van "Resurrect Your Dead Leads

Trefwoorden: leads
Datum: 11 november 2007