Auteur: Michel Hoetmer

In mijn artikel ‘Alles wat je voor niets krijgt is waardeloos’ vond u een openhartig betoog tegen het zomaar gratis weggeven van uw diensten. De kern van mijn betoog zat hem in het begrip ‘zomaar’. Professionele dienstverleners kunnen prima klanten werven door gratis een deel van hun kennis weg te geven of potentiële klanten gratis kennis te laten maken met hun dienstverlening. Mits de dienstverlener kiest voor gestructureerde opzet.

Het woord ‘gratis’ is een van de krachtigste marketingwoorden die er bestaan. Het klinkt velen als muziek in de oren. Het grote voordeel van gratis (bekeken vanuit de positie van de klant) is dat er nauwelijks risico’s aan zijn verbonden.

Het zijn vaak de risico's die de (potentiële) klanten schichtig maken. Diensten zijn per definitie ontastbaar en lastig te beoordelen. De klant weet pas of een dienst bevalt nadat hij met de dienstverlener in zee is gegaan.

Een ander nadeel van diensten is dat de klant ze moeilijk met elkaar kan vergelijken. Hoe moet hij van buiten beoordelen of de ene verkooptraining beter is dan de andere? Het is vrijwel onmogelijk. Te veel variabelen. Bij diensten ligt het bewijs in het oppeuzelen van de pudding. De klant moet eerst een verplichting aangaan en afwachten of de dienstverlener doet wat hij heeft beloofd. 

Kennis weggeven

Dienstverleners kunnen hun expertise gratis verspreiden. De dienstverlener laat (potentiële) klanten vrijblijvend kennismaken met zijn ideeën. Zoals ik bijvoorbeeld op deze website doe en via blogs op andere sites. Op die manier maken mensen kennis met mijn ideeën over verkopen.

Het geeft me de mogelijkheid om een langdurige conversatie aan te gaan met mensen die iets in deze ideeën zien. Soms brengt een artikel ze op het idee om contact met me op te nemen. In andere gevallen is het een plotseling opkomende behoefte. En dan is het optelsommetje snel gemaakt. Met enige regelmaat ontmoet ik mensen die me vertellen: “Ik lees al een tijdje jouw artikelen. Ze spreken met erg aan en nu werd het tijd om je in te schakelen!”

Geen wonderolie

U moet van deze strategie niet onmiddellijk wonderen verwachten. De website van SalesQuest is ergens begin 2001 de lucht ingegaan. Destijds richtte ik me op dienstverleners in de assurantiebranche. Aanvankelijk gebeurde er weinig tot niets.

Via, via hoorde ik dat het Assurantie Magazine de website had ontdekt en in een faxnieuwsbrief er aandacht aan had besteed. Deze extra aandacht had direct effect. Ik verkocht mijn eerste training via de site. Vervolgens bleef het ruim een jaar muisstil.

Van lieverlee ging het balletje te rollen. Vooral nadat ik mijn aandacht verlegde van ‘verzekeringen verkopen’ naar ‘koude acquisitie’ in het algemeen. De dot.com zeepbel was gebarsten en talloze bedrijven waren driftig op zoek naar nieuwe klanten. Ze vonden antwoorden in de vele artikelen over acquisitie op de site.

Nooit meer koud acquireren

Tegenwoordig hoef ik zelf nog nauwelijks aan koude acquisitie te doen. Door de honderden artikelen op mijn site heb ik een hoge positie bereikt in Google. Het aantal abonnees op mijn gratis nieuwsbrief is geleidelijk aan gestegen tot bijna 12.000. En dat alles zonder vrijwel een cent aan reclame uit te geven.

Marketing via een nieuwsbrief noemt men ook wel permissiemarketing. De abonnee geeft de aanbieder van de nieuwsbrief toestemming om hem elke week een nieuwsbrief te sturen. Naast de inhoudelijke artikelen vindt de abonnee er natuurlijk ook enige reclame voor trainingen. Toch voeren de artikelen de boventoon. Te veel reclame stoot af en dan trekt de abonnee zijn toestemming in. Via de artikelen bouwt de uitgever van de nieuwsbrief een band met op zijn (potentiële) klanten.

Virale werking

De artikelen hebben een virale werking. Mensen sturen nieuwsbrieven door naar vrienden en collega’s. Incidenteel pikken media, zoals kranten, tijdschriften, radio en televisie de boodschappen op. Door de voortdurende aandacht (en inspanningen) blijft de nieuwsbrief groeien en bloeien.

Mijn schrijfsels voorzien in een behoefte. Natuurlijk is er een groot contingent mensen die hiervan profiteert en nooit een training zal boeken. Maar gelukkig blijven er zat abonnees over die het wel doen. En zoals gezegd, komt er ook heel wat handel binnen via de zoekmachines. Het een versterkt het ander. Allemaal gratis en voor nop. Maar wel met een constante stroom nieuwe klanten.

De vraag is dus: welke informatie bent u bereid met anderen te delen? En wat is voor u de beste aanpak? Zie het vervolg op dit artikel...

Trefwoorden: acquisitie voor professionals, nieuwsbrief
Datum: 12/1/2010