Auteur: Michel Hoetmer
In mijn blog 'Alles wat je voor niets krijgt is waardeloos' gaf ik aan dat je nooit zomaar iets gratis moet weggeven. De kern van mijn betoog ligt in het woord 'zomaar'. Zonder idee of strategie is gratis diensten weggeven als parels voor de zwijnen werpen. Toch kunt u goede zaken doen door allerlei zaken gratis weg te geven. In deze blog vind u enkele ideeën.
Het succes van Google
Google begon in 1996 als een research project van twee studenten: Larry Page en Sergey Brin. Al na enkele jaren had het bedrijf een schare trouwe volgelingen. Wat daarna gebeurde is geschiedenis. Tegenwoordig overheerst Google de markt voor zoekmachines.
De reden voor het succes van Google? De eenvoud van de startpagina. Het is één simpele pagina met een veld waarin de bezoeker zijn zoekwoord kan plaatsen. Dat Google zijn concurrenten de markt uitduwde kwam niet alleen door de kwaliteit van de zoekmachine, maar ook door het feit dat de concurrenten niet als onafhankelijk werden beoordeeld door de vele advertenties. En Google is natuurlijk gratis.
Waar zit het geld?
Het ontbreken van een verdienmodel vormde aanvankelijk een probleem voor Google. Uiteindelijk kwam men op het idee van Google Adwords. De kleine tekstadvertenties die u te ziet nadat u een zoekopdracht hebt gegeven. Google houdt commerciële en niet commerciële zoekresultaten strikt gescheiden. Het bleek een goudmijn.
Wilt u over dit soort zaken meer lezen? Dan raad ik u aan het boek van Chris Andersson 'Free' (in het Nederlands) eens door te nemen. Overigens heb ik op dit boek ook kritiek. Maar dat is niet het punt. Het nut van het boek ligt in de enorme ideeënrijkdom rond het concept gratis.
Gratis kennis weggeven
Professionele dienstverleners kunnen klanten lokken door een deel van hun kennis gratis weg te geven, bijvoorbeeld in:
- weblogs,
- artikelen (nieuwsbrieven),
- gratis workshops,
- gratis webinars (presentaties via de telefoon en internet),
- white papers,
- gratis testen of tools,
- een (quick) scan,
- et cetera
Het aantal mogelijkheden is vrijwel onbeperkt. En het werkt. Zo heb ik via mijn gratis nieuwsbrief met verkooptips en adviezen een bestand opgebouwd van meer dan 11.500 abonnees. Mijn gratis white paper 'Hoe haalt u meer uit uw koude acquisitiegesprekken?' leverde gegevens op van meer dan 1.000 prospects.
Een diaoloog aangaan
Het hele idee achter gratis kennis weggeven is een dialoog met de potentiële klant opbouwen. In ruil voor de tips krijgt degene die de tips verstrekt de contactgegevens van de prospect en toestemming om reclame te maken.
Uiteraard is dit niet nieuw en ook niet typerend voor internet. Rob Woelinga en Wim van der Mark starten begin jaren negentig hun IDMK (Instituut Direct Marketing Kennis) aan de hand van een gewone mailing per brief waarin ze een aanbod deden voor een tipboekje. Op basis daarvan bouwden ze een waardevol bestand op en een bloeiende zaak. Dat bestand mailden ze vervolgens met verkoopbrieven voor hun trainingen.
Lage kosten en meer interactie
Wat wel typerend is voor internet zijn de relatief lage kosten, meer mogelijkheden tot interactie en in principe een wereldwijd bereik. Dat laatste hangt natuurlijk af van de taal waarin u uw kennis weggeeft.
Het is verstandig om niet te veel aan zelfpromotie te doen. De promotie ligt in wat u te vertellen hebt. Daarmee bouwt u een schare fans op.
Mensen stoppen met lezen wanneer u in uw nieuwsbrief, artikelen, white paper of presentatie allerlei commerciële verhalen vertelt of teveel over uw eigen bedrijf kletst. Ze trekken hun toestemming (=permissie) in. Dat kan op twee manieren:
- Uw berichten negeren en gelijk in de electronische prullenbak dumpen (of uw e-mailadres toevoegen aan hun blacklist).
- Formeel de toestemming intrekken door zich af te melden.
Het bestand te gelde maken?
Een eigen bestand is goud waard. Door uzelf opgebouwde bestanden scoren altijd (veel) beter dan gekochte of gehuurde bestanden. Maar hoe slaat u munt uit uw bestand? Door bijvoorbeeld via uw nieuwsbrief gepast reclame te maken voor uw diensten. Zet er dan wel bij 'advertorial'. Let er op dat de nuttige inhoud de boventoon voert. Of verstuur af en toe een speciale commerciële e-mail (dus los van de nuttige info).
Een andere mogelijkheid (speciaal voor kennisverstrekkers) is een deel van uw content aan te bieden voor gepriveligeerde gebruikers. Marketingprofs.com en Raintoday.com werken met dit verdienmodel. Het zijn websites met een vracht aan nuttige informatie over respectievelijk marketing en commerciële dienstverlening. Een deel van de (premium)artikelen en manuals is uitsluitend toegankelijk voor betalende abonnees.
Free riders
Reken op een groot aantal mensen die uw materiaal wel lezen en er lering uit trekken, maar nooit zaken met u doen. Anderzijds zijn er mensen die vertrouwen in u krijgen en uiteindelijk zaken met u doen. Daar is het allemaal om begonnen. Gratis heeft een grote aantrekkingskracht. Zeker als het gaat om contacten met potentiële klanten op te starten. Het is voor u niet gratis. Want artikelen schrijven en een website bouwen kost heel veel tijd en energie.
Gerelateerde artikelen:
Trefwoorden: acquisitie, acquisitie voor professionals
Datum: 24/01/2010
